Indonesia merupakan negara dengan proporsi unbanked people terbesar ketiga di ASEAN, dimana jumlah penduduk yang tidak memiliki akses ke layanan perbankan masih cukup tinggi. Dari total populasi dewasa penduduk Indonesia, 51% diantaranya unbanked atau belum memiliki akun bank, 26% underbanked atau memiliki akun bank tetapi belum memiliki akses untuk kredit, investasi, dan asuransi, dan hanya 23% yang memiliki akses penuh terhadap berbagai akses layanan keuangan.

Dengan masih banyaknya masyarakat yang belum tersentuh layanan perbankan, Indonesia memiliki potensi untuk memperoleh layanan keuangan perbankan yang menjanjikan. Apalagi kecenderungan masyarakat yang semakin bergantung pada konektivitas internet meningkat, hal ini memungkinkan masyarakat untuk mengadopsi fungsi digital dalam layanan keuangan.

Daya Qarsa merekomendasikan strategi peningkatan digitalisasi perbankan melalui pendekatan segmentasi target audiens dan product-market fit. Perbankan dapat mengidentifikasi target yang tepat dan menciptakan produk dan layanan yang sesuai dengan perilaku masyarakat atau segmennya. Tujuannya agar perbankan dapat terus menawarkan kemudahan dan cara kerja yang sesuai dengan gaya hidup masyarakat modern saat ini dan tumbuh secara berkelanjutan.

Terdapat tiga tahapan yang dapat dilakukan perbankan, yaitu pertama, identifikasi target pasar yang sesuai untuk layanan Anda. Kedua, pahami perilaku mereka, dan ketiga, pelajari studi kasus pesaing & benchmarking praktik untuk segmen tersebut.

Identifikasi Target Pasar

Daya Qarsa telah menemukan empat segmen nasabah melalui FGD (Focus Group Discussion) dan survei daring lebih dari seribu orang yang dikategorikan berdasarkan tingkat digitalisasi dan kompleksitas kebutuhan perbankan.

1. Segmen casual (kasual)
   Kelompok nasabah pada segmen ini aktif mengikuti tren digital namun memiliki kebutuhan perbankan yang sederhana. Misalnya, hanya membutuhkan kredit dan investasi. Nasabah juga telah menggunakan digital banking.
2. Segmen savvy (melek)
   Segmen ini terbiasa mengadopsi perkembangan teknologi dan memanfaatkan berbagai layanan perbankan hingga lembaga non bank setiap harinya. Kebanyakan nasabah telah menggunakan digital banking karena kompleksitas layanan keuangan yang dibutuhkan.
3. Segmen modest (sederhana)
   Nasabah pada segmen ini memiliki kesiapan digital yang rendah dan belum memaksimalkan aktivitas perbankan sesuai kebutuhannya. Misalnya, tingkat investasi dan kredit yang rendah. Mereka tidak menggunakan teknologi digital secara intensif setiap hari. Kebutuhan perbankan-nya sangat sederhana hanya transfer, bayar tagihan, deposit/withdraw.
4. Segmen enterprising (giat)
   Nasabah yang termasuk dalam segmen ini adalah yang telah memaksimalkan aktivitas perbankannya dan memanfaatkan berbagai produk keuangan, tetapi tingkat pemanfaatan perbankan digital belum sesuai dengan potensinya. Misalnya, belum menggunakan digital banking.

Setelah mengidentifikasi target pasar yang sesuai untuk layanan perbankan Anda, hal yang harus dilakukan selanjutnya adalah pahami perilaku mereka. Buatlah data persona masing-masing segmen kelompok nasabah untuk mengetahui kebutuhan, karakter, perilaku, budaya, dan sebagainya. Mulai dari profil demografi, yaitu usia, jenis kelamin, profesi, status sosial ekonomi, dan bank pilihan.

Sebagai salah satu contoh, misalnya nasabah segmen casual yang berusia 20-39 tahun. Nasabah ini adalah bagian dari generasi Z atau digital natives yang aktif mengikuti tren teknologi digital. Ia pernah bekerja sebagai pegawai swasta selama beberapa tahun setelah lulus kuliah. Ia sering berbelanja online dan menggunakan berbagai metode pembayaran digital, di mana keduanya dipilih sesuai dengan fitur dan promosi yang paling menarik.

Kemudian, ia juga menyadari pentingnya berinvestasi sedini mungkin meskipun modal pribadi tidak terlalu signifikan, dan hanya menggunakan kredit konsumtif sesekali untuk kebutuhan gaya hidup, tetapi umumnya tidak memerlukan kredit yang ekstensif.

Berdasarkan perilaku nasabah tersebut, kita dapat mengetahui kebutuhan perbankannya dari transaksi perbankan yang paling sering dilakukan antara lain belanja online, isi ulang e-wallet, transfer dana, dan pembayaran utilitas. Kita juga dapat mengetahui financial behavior nasabah casual ini, yaitu nyaman untuk menggunakan metode pembayaran digital baru dan tingkat penggunaan e-wallet dan uang elektronik tertinggi.

Tipe nasabah cukup gemar berinvestasi di bank dan lembaga keuangan non-bank, tingkat deposito dan tabungan berjangka tertinggi, dan penggunaan platform investasi yang relatif sering. Ia lebih terbiasa mencari kredit di luar bank untuk keperluan konsumtif dan rata-rata mereka jarang menggunakan produk kredit dari bank, namun salah satu yang paling sering digunakan adalah fintech personal loan.

Data di atas dapat menjadi masukan untuk menciptakan produk sesuai kebutuhan layanan keuangan masyarakat. Sebagai salah satu segmen yang paling konsumtif, perbankan harus menyediakan layanan bagi segmen casual yang memiliki beberapa manfaat dalam sekaligus, misalnya catering banking, virtual card, dan BNPL sekaligus.

Anda juga dapat melakukan studi kasus pesaing & benchmarking pada praktik untuk segmen tersebut. Apakah kompetitor telah menyediakan produk serupa bagi segmen nasabah tersebut? dan bagaimana praktik perbankan di luar negeri? Informasi yang lengkap akan membantu Anda mempersiapkan produk-produk terbaik bagi nasabah.